| Wywiad. Wpływ kultury na biznes z Partnerem z Chin.
17408
single,single-post,postid-17408,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,,wpb-js-composer js-comp-ver-4.2.1,vc_responsive

Wywiad. Wpływ kultury na biznes z Partnerem z Chin.

Wywiad. Wpływ kultury na biznes z Partnerem z Chin.

Wywiad z dr Karoliną Mazurowską

Psycholog międzykulturowy, trenerka, tłumacz języka chińskiego. Stypendystka rządów polskiego i chińskiego w Pekinie. Obecnie Adiunkt w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej. Prowadzi warsztaty kulturowe dla polskich biznesmenów współpracujących z partnerami z Chin i Korei z zakresu różnic międzykulturowych. Oferuje także szkolenia z komunikacji międzykulturowej dla studentów oraz administracji uniwersytetów przyjmujących obcokrajowców na studia. Jako tłumacz języka chińskiego i reprezentant polskich organizacji poprowadziła wiele misji gospodarczo – edukacyjnych do Chin. Jej obecne zainteresowania dotyczą efektywnych sposobów rozwiązywania konfliktów w biznesie międzynarodowym.

Anna Smolarek [AS]: Jak jednym zdaniem określiłabyś pożądane zachowanie względem partnera biznesowego z Chin?

Karolina Mazurowska [KM]: Należy zachowywać się bardzo oficjalnie, ceremonialnie i z szacunkiem dla drugiej strony.

AS: Ceremonialność to chyba cecha kultury japońskiej?

KM: Chińska kultura też jest bardzo ceremonialna, chociaż nie tak jak japońska. Chińczycy też bardzo lubią bankiety, oficjalne poznawanie się, ceremoniał wymiany wizytówek też jest bardzo ważny …

AS: No właśnie, kiedy Chińczycy byli gośćmi S4E, bardzo długo te wizytówki wręczali. Czy to jest kwestia manifestowania swojej kultury?

KM: To jest manifestowanie swojej pozycji w hierarchii społecznej, ponieważ każdy Chińczyk wobec drugiego ustawia się hierarchicznie, a wizytówka jest wyznacznikiem tego, jaką pozycję dana osoba zajmuje w firmie, a także w społeczeństwie. Więc oni wymieniając się wizytówkami natychmiast orientują się czy są niżej czy wyżej wobec tej osoby, z którą się witają.

AS: To, co może stanowić pewną trudność, są nazwiska ….

KM: To prawda. W Chinach na miliard czterysta milionów ludności jest niecałe czterysta nazwisk, więc prawdopodobieństwo, że zaraz spotkamy kolejną osobę o tym samym nazwisku graniczy z pewnością. Nazwiska są kontynuacją rodu, do czego przywiązuje się dużą wagę, dlatego nie są zmieniane i z tego samego powodu podawane jako pierwsze, przed imieniem. Jeśli chodzi o imiona to  mamy dużą dowolność. Radosna Orchidea czy Mężny Wojownik to tylko przykłady.

AS: Jaki jest najczęstszy błąd w kontaktach biznesowych z Chińczykami jaki popełniamy?

KM: Według mnie jest to nadmierne okazywanie emocji, zniecierpliwienie, pokazywanie agresji i irytacji, dawanie odczuć, że chcemy szybko załatwić sprawę. Byłam parę lat temu w Chinach z jednym z prezesów, który uważał, że Chińczyków należy traktować tak, jak on traktuje swoich współpracowników Rosjan. Witał ich  z otwartymi ramionami próbując objąć w uścisku typu miś, a oni protestowali – proszę nam obiecać, że już nie będziemy się ściskać z panem prezesem. Podczas negocjacji pan prezes bardzo szybko irytował się, kiedy sprawy szły nie po jego myśli. Pewnego dnia jego emocje sięgnęły już tak głęboko, że wręcz unosił się nad stołem negocjacyjnym, okazując irytację i złość. Im bardziej on się uzewnętrzniał tym bardziej druga strona się kurczyła. Tego dnia nie zostaliśmy zaproszeni na lunch, co jest przyjęte jako element kończący negocjacje. Zawieziono nas na lotnisko i pożegnano się z nami na zawsze. Zachowanie spokoju i nie okazywanie emocji to najważniejsze dla Chińczyków cechy świadczące o zrównoważeniu, niezbędne aby zbudować swoją pozycję negocjacyjną i wiarygodność.

AS: Jak sobie radzić z sytuacją, z którą mamy czasami do czynienia w kontaktach z Chińczykami? Mianowicie zdarza się, że załatwiamy sprawę, domykamy, ustalamy, jest decyzja i dla nas ona stanowi podstawę do działania. Następnego dnia albo dwa dni później ustalenia są zmieniane, albo wracamy ponownie do rozmów.

KM: Mówisz o różnicach kulturowych, które są dość znaczne. To, o czym powiedziałaś odnosi się do rożnego postrzegania czasu. My postrzegamy czas liniowo, od jednego wydarzenia do drugiego, zamykamy pewien rozdział, sprawy są podsumowywane. Chińczycy postrzegają czas w sposób spiralny, a więc zawsze jest dobra okazja, żeby wrócić w to samo miejsce, do tego samego tematu, ponownie przemyśleć, zastanowić się czy iść dalej. Te sytuacje wyprowadzają nas z równowagi, bo my nie wiemy o co chodzi. A chodzi o to, że zmieniły się okoliczności, albo pojawiły się nowe – na przykład przyszedł pracownik wyższego szczebla i uznał, że ma wątpliwości, albo równolegle są prowadzone rozmowy z drugą firmą. I to jest dla nas szalenie trudne, wymaga cierpliwości i wnikliwości, ale też skutecznego sposobu komunikacji z Chińczykami. A u podstaw dobrej komunikacji leży budowanie relacji, które pozwolą w kuluarach porozmawiać mniej formalnie i zdobyć cenne informacje, relacje, które zbudują zaufanie i w związku z tym większą otwartość. Inwestycja w relacje zawsze się zwróci w jakości merytorycznych ustaleń.

AS: Istotne też jest chyba, że inaczej formułujemy komunikaty …

KM: Zdecydowanie tak. Komunikaty Chińczyków cechuje wysoko- kontekstowość. Chińczyk nie powie „otwórz okno” tylko raczej „ale tu gorąco”, nie powie „pożycz mi parę złotych na lunch”, tylko „zostawiłem dzisiaj portfel w hotelu”. My postrzegamy to jako przysłowiowe owijanie w bawełnę, a dla nich istotna jest uważność, żeby swoim komunikatem nikogo nie urazić, pozostać w dobrej relacji. Odczytywania sygnałów wysyłanych przez Chińczyków można się nauczyć i przetrenować zanim popełnimy gafę. Istotne jest też, że ponieważ oni sami nie mówią wprost, doszukują się w naszych wypowiedziach drugiego dna. Warto o tym pamiętać. Nasze „mam nadzieję, że ten projekt się uda” wypowiedziane z jak najlepszą intencją, może zostać odebrany jako „są wątpliwości, coś jest nie tak, może się nie udać”.

AS: Najgorsze faux pa jakie możemy popełnić w rozmowie?

KM: Najgorsze, co możemy powiedzieć Chińczykowi to „nieprawda, skłamałeś”. Bo dla niego nadrzędną wartością jest zachowanie twarzy i dobrego wizerunku. Nawet jeśli wszyscy wiedzą, że rzeczywiście ta druga strona czegoś nie dopilnowała, albo popełniła błąd, jeżeli nam zależy na dobrej relacji to nie wolno nam tego obnażać, tylko pozostawić swego rodzaju niedomówienie, przestrzeń na poprawę.

AS: Co jest dla Chińczyków najbardziej istotne we wspólnych projektach?

KM: Długoterminowa relacja i poczucie, że robimy coś razem. Chińczycy to wciąż naród bardzo kolektywny, cenią sobie współpracę i poczucie przynależności do grupy, której przyświeca wspólny cel. Podczas negocjacji zejście ze swojej pozycji choćby o milimetr i pokazanie, że wspólne dobro jest dla nas nadrzędne, może zdziałać dużo więcej niż twarda postawa nieugiętego partnera. Argumenty, które działają na ich wyobraźnię to „weźcie proszę pod uwagę naszą wieloletnią współpracę”, „tyle już razem przeszliśmy i dzięki dobrym relacjom osiągnęliśmy”.

AS: Dokąd zaprosić gości z Chin wieczorem, aby czuli się komfortowo? Czy klub, w którym można potańczyć będzie odpowiednim miejscem?

KM: Cóż, taniec wymaga spontaniczności, a kultura tego kraju to raczej energia harmonii, wewnętrznego spokoju i rozwagi. Tego typu miejsce dla okazjonalnie przybyłego do nas gościa, może być raczej źródłem stresu – wystawianie się na publiczną ocenę zawsze niesie ryzyko popsucia własnego wizerunku. Obecnie trochę się to zmienia, bo jest wielu obywateli tego kraju, którzy przebywając za granicą przejmują zwyczaje, zachowania i styl życia miejsca, w którym mieszkają na co dzień. Warto więc decydując o miejscu wieczornego spotkania wziąć pod uwagę czy zapraszamy na nie osoby, które mają doświadczenia tego typu i zastanowić się jakiego rodzaju rozrywka będzie najodpowiedniejsza, aby goście czuli się swobodnie.

Rozmawiała: Anna Smolarek, Huawei marketing manager S4E S.A.

ZAPRASZAMY NA SZKOLENIE
Dzięki szkoleniu nauczysz się zasad efektywnej komunikacji w biznesie i negocjacjach handlowych z Partnerem z Chin.
Poznasz konkretne przykłady i najczęściej popełniane błędy, oraz dowiesz się jak je eliminować, aby osiągnąć zamierzony cel.

> DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ 

 

‹ Powrót
No Comments

Sorry, the comment form is closed at this time.